Tendências que devem impactar a representação comercial em 2023

Especialistas destacam as oportunidades mesmo em meio a um cenário de desaceleração econômica

As mudanças previstas para 2023 tendem a impactar as atividades desenvolvidas pelos mais diversos setores neste ano em que há uma previsão de desaceleração da economia.  De acordo com o Fundo Monetário Internacional, o PIB mundial deve crescer 2,7% em 2023, ante os 3,2% de 2022. Para o brasileiro, a projeção é de um crescimento de 1%, ficando abaixo dos 2,8% de 2022.

Para Paulo Nauiack, presidente do Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Paraná (CORE-PR), os profissionais precisam estar atentos às tendências econômicas, tecnológicas e de consumo se quiserem acompanhar as transformações. “É preciso se adaptar para aproveitar as oportunidades que as mudanças trazem”, avalia.

No Brasil, além da mudança de governo, mantêm-se as altas taxas de juros, a inflação – embora mais contida do que em 2022 – e a renda menor da população. “A grande variável é a taxa de juros que será aplicada para captar dinheiro. A tendência é que elas sejam mais altas – e juros altos significam redução da atividade econômica. Também entramos num momento de alta nas tributações e isso vai impactar a renda das pessoas, o que se reflete no comércio”, avalia o presidente da Associação Comercial do Paraná, Camilo Turmina.

Outra tendência que parece ganhar força em 2023 é a preocupação com questões ambientais, sociais e de governança. Assim, é possível desenvolver projetos focados nessas áreas. “Trabalhar com produtos e serviços voltados ao ESG pode trazer um retorno relevante”, sugere o presidente do CORE-PR.

Há ainda alterações em legislações que impactam fornecedores e representantes comerciais. “A partir de 1º de abril, entra em vigor a nova Lei de Licitações (Lei Federal 14.133). O representante comercial que trabalha com o poder público está preparado? Capacitou-se para isso? Afinal, foram dados dois anos para as empresas se prepararem para essa mudança”, diz Nauiack.

Consumo de indulgência e consumo phygital

Após a crise sanitária ocasionada pela Covid-19, 2022 foi um ensaio de retorno à normalidade e, de acordo com a coordenadora dos cursos de pós-graduação em marketing da FAE, Patrícia Piana Presas, trouxe consigo uma tendência de consumo de indulgência.

“Acabamos juntando mais as pessoas para confraternizar, nos presenteando e presenteando os outros, fazendo compras para nos sentirmos bem”, explica. A tendência é que isso se mantenha ao menos no início de 2023, beneficiando principalmente o setor de alimentação.

Outro movimento percebido no consumo é o fortalecimento do e-commerce e a mescla da venda on e off-line. “É o que chamamos de consumo phygital”, diz Patrícia. Nesse cenário, vendedores e representantes comerciais precisam estar mais preparados para mostrar como os produtos e serviços podem agregar valor à vida dos consumidores, já que as informações básicas são obtidas na internet.

Tecnologia a favor das vendas

Ao mesmo tempo em que os consumidores passam apostar cada vez mais do digital para adquirir produtos e serviços, quem os vende também precisa integrá-lo a suas rotinas, a fim de oferecer um atendimento omnichannel e personalizado.

“Temos hoje cerca de 70 representantes que fazem a ponte com o consumidor e, se eles não conhecem ou conhecem pouco as ferramentas de mídia online, eles acabam ficando para trás”, diz o head de marketing da WAP, Tiago Campos da Veiga, sobre a importância das tecnologias para fornecedores e seus representantes.

Faz quatro anos que a empresa implementou um catálogo digital que o representante usa para vender para o cliente, além de uma série de ferramentas de consulta. “Nossos representantes hoje são empoderados e usam os conteúdos disponíveis nas ferramentas para fomentar o sell-out”, conta Veiga.